BANT de cliente

Las estrategias de marketing digital representan un conjunto de tareas enfocadas en los clientes, cada vez más activos y proactivos en su comportamiento de compra, con esta visión se ejecutan estas acciones. El proceso de marketing y ventas de casinos online ha sido diseñado para proporcionar una visión general de la verticalidad del casino online, pues el modelo de negocios simplemente así lo exige. La coordinación estratégica de los equipos tanto de ventas como de marketing aporta grandes beneficios a la empresa; en este contexto, marketing captar leads y les fideliza, en el momento que están listos para comprar, ventas dispone de toda la información sobre el cliente facilitando así el proceso y pudiendo ofrecerle una experiencia personalizada.

De aquí que, se ejecuten metodologías estratégicas para optimizar estos datos o ledas, es así como la metodología BANT como modelo de cualificación de leads, a partir de cinco ideas clave sobre cualificación de leads; desde la perspectiva del inicio del ciclo, el cual comienza cuando se registra una visita a la plataforma web, este deja sus datos o muestra interés en los productos y servicios, se convierte en lead. Entonces, desde el departamento de marketing, se habrá de alimentar este dato, hacerle llegar la información que necesita en cada etapa para hacer que avance hacia el funnel de ventas. Una vez que esté lead ha “consumido” determinada información o manifestado un interés elevado alcanzará dentro del sistema de lead scoring una puntuación que lo convierta en hot lead.

Es así como, cuando un lead está “hot” o se presume que está preparado para ser fidelizado, es cuando se debe hacer el BANT; una vez cualificando hot leads, es necesario determinar cuáles suponen una verdadera oportunidad de venta y cuáles no; esto con el fin de emplear los recursos comerciales únicamente en aquellos hot lead y posteriores oportunidades de venta con reales posibilidades. Por lo tanto, realizar el BANT no es una técnica de venta como tal; lo que quiere decir que, en esa llamada, email o comunicación en general que se haga para conocer sobre el lead, sus necesidades y cómo satisfacerlas, el foco no debe estar centrado en vender; sino, en ofrecer información, a cambio de más información valiosa para la plataforma; la captura de datos es toda una negociación donde además se crea valor, pues se detectan necesidades y verdaderas dolencias, por lo que se plantean modelos de empatía con los prospectos. 

Ahora bien, BANT es el acrónimo de los siguientes términos: Budget o Presupuesto, lo que es lo mismo puesto para el gasto, donde solo es suficiente una aproximación o promedio de presupuesto de que dispone el lead. Authority o Autoridad, siendo importante conocer cuál es el papel juega en el cierre de la venta; es decir, si este contacto es el responsable directo de decidir sobre la compra, y aún más, si es el que ostenta la capacidad económica. El siguiente, Need o Necesidad; donde será fundamental conocer realmente si ese contacto necesita o no el servicio o producto. Por último, Time o Tiempo, lo que hace referencia al intervalo de tiempo en el que el lead espera llevar a cabo la operación de compra o el proceso de decisión. Lo ideal es que cada empresa debe optimizar este modelo de acuerdo a sus características y experiencia. Es obvio que cada modelo de negocio tendrá una propuesta de valor que responda las necesidades de un buyer determinado. 

Cualificar el lead o contacto

El objetivo es que toda vez realizado el BANT, entonces, se podrá introducir al lead en el funnel de ventas o no, de manera de devolverlo a marketing para que siga nutriéndose. Lo que permite optimizar y priorizar recursos en aquellos contactos que representan verdaderas oportunidades de conversión. En este sentido, la concepción de los negocios digitales visualiza esta integración en un ambiente de procesos automatizados y por ende como un todo, que la gestión de los datos fluya para alcanzar los objetivos propuestos; priorizar actividades en todos los sentidos puede ser una tarea difícil de alcanzar, pero no imposible. Ahora bien, lo ideal para lograr fidelizar un prospecto y la conversión en usuario activo, es el diseño y ejecución de métodos integrados de marketing y ventas para estas plataformas, esto hay que internalizar. 

Ahora bien, el futuro del marketing y las ventas está en quienes sepan conectar con las personas. Las formas de comprar y consumir productos y servicios cambian cada vez más rápido gracias a la visión global que ofrecen las distintas plataformas en la internet. Como consecuencia, los clientes se han transformado en usuarios activos que exigen un contacto con los productos o servicios que consumen. Esta nueva visión del MKT demanda tener la habilidad de crear Insights poderosos que permitan ser contundentes a la hora de diseñar estrategias de ventas más efectivas.  Philip Kotler autor de los 10 mandamientos del marketing 3.0 o de conveniencia, considera que el marketing evoluciona hacia una mayor participación del prospecto, de ahí que se “educa” al prospecto en la búsqueda de la satisfacción a través de beneficios. 

Conectar a través de un Insight

En este escenario, esta concepción de marketing digital y ventas hace gran énfasis en la necesidad de conectarse con el usuario, para conocerlo y poder cualificar. Para las casas de apuestas online, esta necesidad es crucial, abordando elementos como la confianza y credibilidad como atributos tangibles de la marca. Ahora bien, existen elementos verdaderamente intangibles de conexión, es decir estos Insights, son datos que en primera desconocemos y somos incapaces de obtener por intuición propia, de ahí que se comience con un proceso de cualificación posterior a alcanzar tráfico principalmente. Entonces, para encontrar insights es necesario estar atentos a los mensajes que envían los prospectos; por supuesto, investigar es fundamental.  

Por supuesto, la importancia de las investigaciones de mercado como los estudios focales, ofrecen perspectivas de insights más elaborados y profundos; entrevistas guiadas, foros chat de discusión, encuestas, entre otros; además, de una afinada capacidad de observación y de análisis para comprender al buyer en toda su intensidad y profundidad. La realidad, es que también permite crear valor con el prospecto en función de oportunidades de mejora de los servicios y productos. Esta visión de negocios digitales, trae consigo una concepción mucho más activa de los usuarios, pues supone acceso a información de toda clase que debe facilitar el proceso de toma de decisiones, en la construcción de patrones de compra totalmente diferentes a los tradicionales. Esto significa un mayor nivel de educación de este consumidor actual; se trata de proporcionar toda la información posible para acompañar al prospecto por el funnel de ventas hasta alcanzar la conversión. 

Leads desde múltiples canales

será indispensable generar tráfico para obtener captura de datos desde todos los medios bajo la visión de presencia en todas las plataformas posibles, con email marketing, webinars, llamadas telefónicas, LinkedIn, landing pages, eventos presenciales, foros digitales, descargas gratis, entre otros; del mismo modo, se habrá de proporcionar la misma experiencia en cada uno de ellos, de manera de ”nutrir” adecuadamente el contacto; ahora bien, con los sistemas integrados de gestión de clientes o CRM, se programan envíos de correos, se priorizan estas actividades de cualificación, ventas y atención al cliente. De ahí que los modelos de negocios de casinos online, que integran todos sus procesos en efectivos sistemas de software de gestión, integran todas las funciones de la plataforma logrando este ambiente engranado, se trata de ofrecer el mejor servicio al cliente y garantizar una experiencia única en cada espacio. 

Leads fidelizados desde experiencias personalizadas

La fidelización personalizada de cada lead puede parecer difícil, pero se trata de recrear la misma experiencia en todos los escenarios a cada momento del recorrido por el embudo, cuando un prospecto entrega voluntariamente sus datos a través de un formulario, seguir su comportamiento es fundamental; puede ser a través de distintos medios y lo ideal es mantener una comunicación personalizada con ese prospecto hasta lograr convertir. Para las plataformas de casinos online parece sencillo, pero la realidad es que cuando un cliente se registra es porque ya se encuentra en la última etapa del embudo de ventas, sin embargo, aún se debe fidelizar, de ahí que los sistemas de CRM sean tan útiles para mantener ese contacto cercano y continuo con los usuarios de las casas de apuestas online.

Al igual que las distintas plataformas digitales, los casinos online, así como las estrategias de marketing y ventas evolucionan, cambian.  Los juegos y apuestas online, representan el sector con mayor oportunidad de explotación en mercados internacionales, de ahí que sea tan importante el constante proceso de actualización en estas estrategias. La prioridad de cara al usuario es brindar seguridad y confianza, por supuesto. Pero, además, es trabajo de la casa de apuestas proporcionar los mejores beneficios para captar usuarios, siendo este un punto diferencial. Los ya conocidos y populares bonos de bienvenida, días festivos, apuestas y jugadas gratis además de los referidos para estimular el registro de nuevos usuarios. 

En definitiva, las mejores ideas para el desarrollo comercial de juegos y apuestas online giran alrededor de una buena estrategia de marketing y adecuada gestión comercial de usuarios, nuevos registros y fidelidad, por lo cual el conocimiento del sector es indispensable si se quiere brindar en excelente servicio y ese contacto. El factor fidelización puede ser un esfuerzo, pero se trata de conversión desde la perspectiva del cliente, y que además debe ser desde todas las vías disponibles, los datos o leads son el principal activo de las plataformas de apuestas online y la conversión de estos leads se realiza mediante campañas de fidelización de clientes, con la ayuda del email marketing, contacto telefónico, o por redes sociales. A esto, también se le puede agregar otras técnicas más avanzadas de marketing digital de contenidos.

Entonces, siendo de vital importancia la participación en estos procesos de marketing digital, las empresas de asesoramiento en el sector del gaming; es fundamental que la elección de una empresa consultora en este sector de los juegos de azar se base en el conocimiento de la industria y de estas nuevas tecnologías. De ahí que, la actualización, capacitación y formación esté alineada con los objetivos de mejora continua del modelo de negocios, comprensión del mismo y la integración de los recursos necesarios, es decir, evaluar el alcance y el propósito del proyecto, para desarrollar el capital humano con el máximo potencial será fundamental en estos modelos de negocio, que además implican una gran oportunidad de explotación y rentabilidad.  

Además, entendiendo que la consultoría de expertos en juegos no es para siempre, en la planificación estratégica en distintas áreas debe haber un acompañamiento en el desenvolvimiento de las competencias de los equipos, no solo se trata del diseño de las herramientas sino de la ejecución. Además, también, la experiencia y el soporte post proyecto, juegan un importante papel en el proceso de elegir una empresa de asesores, de ahí que el consultor experto conozca el sector, atendiendo las particularidades con anticipación y eficiencia. Por supuesto, es importante analizar cómo será este soporte técnico toda vez culminado el proyecto. 

En segundo lugar, el factor costes y gastos también puede ser determinante; por último, una empresa de Gaming Consultant, debe contar con un equipo multidisciplinario no solo en el área de gestión de casino online, sino también en finanzas, administración, contabilidad, marketing, organización y procesos, así como las plataformas tecnológicas para la implementación de nuevos y mejorados programas de capacitación, formación y adiestramiento. Además, de un conocimiento claro de los mercados internacionales desde el punto de vista financiero y legal para la adecuada incursión, diseño y ejecución de proyectos.

En Italtronic Gaming Consultant, contamos no solo con los recursos materiales, tecnológicos, financieros y de talento humano para crear, desarrollar estrategias y planes en distintas áreas del modelo de negocios, sino con la capacidad de la creación de equipos de alto rendimiento, especializados en la gestión, adecuada marcha, ejecución de procesos y promoción de casinos online. 

Somos tus aliados en tu organización,  Visítanos en www.italtronic.net 

Leave a comment