Estrategia de Inbound Sales

Es obvio que las empresas son en definitiva una serie de estrechuras dinámicas, y por ende cambian ellas en cuanto a su entorno, así como también la forma de comercializar sus productos y servicios. Las plataformas de apuestas y casinos online, son modelos de negocios de gran explotación y excelente oportunidad de negocios; sin embargo, traen consigo cambios constantes en la forma de hacer mercadeo, enmarcadas en estrategias de marketing digital centrado en los usuarios, principal razón de ser de estas nuevas formas de entretenimiento. Entonces, del mismo modo, el proceso de ventas adquiere otro significado relevante y distinto. 

Inbound Sales

Esto se trata específicamente de una metodología que emplea por un lado herramientas tecnológicas y por otro contenido de valor para enfocar sus esfuerzos en el comprador, de esta forma habrá de adaptar la forma y el proceso a la etapa y contexto en que se encuentra para acompañarlos, guiarlos y ayudarlos a encontrar el producto/servicio que realmente responda a sus necesidades. De ahí que se haga especial énfasis en establecer ese inbound en una amalgama de acciones coordinadas y con objetivos muy claros de venta; lo que abre la pregunta de cómo son estos nuevos vendedores. 

Diferencias entre Venta Tradicional y Asesoría Inbound

Si bien hace 30 años no existía el Internet y los consumidores compraban productos o servicios para satisfacer necesidades inmediatas; con el advenimiento de la Web 3.0 conocida como web colaborativa, el comportamiento de los consumidores cambió considerable y drásticamente, lo que le ha resultado dificultoso de asimilar para muchos de los sectores económicos que no han entendido la esencia de estos procesos; ahora los compradores tienen la opción de conocer y comparar un sinfín de opciones antes de hacer una elección de un producto o servicio; a este cambio se le conoce actualmente como el comienzo de la «era de la conveniencia», en la cual los consumidores cuentan con más información para consultar antes de efectuar cualquier compra. 

En tal sentido, la forma de vender en la actualidad debe adaptarse a estas nuevas costumbres y hábitos que constituyen nuevos patrones de compra, de lo contrario, se pierden importantes oportunidades de venta. Por lo tanto, la relación entre el comprador y el vendedor ha cambiado de manera definitiva contundente, ahora los clientes o consumidores tienen el poder y control absoluto sobre los productos y servicios que adquieren o que desean; basando siempre su decisión en la información que busca para resolver sus dudas y encontrar la mejor solución a su necesidad; en consecuencia, el papel de los vendedores cambió a la de un asesor o consultor que guía al prospecto a tomar una decisión conveniente.

Lo que quiere decir, que las marcas desarrollan comunicación de educación al consumidor en cuanto a beneficios, es toda una intervención de los procesos de toma de decisiones para guiar en el mismo y que sea favorable a la marca, evidentemente. Por lo tanto, implementar esta metodología de Inbound Sales más que una opción, es una estrategia que responde a esta nueva forma de comprar y adquirir productos y servicios desde la construcción de confianza y una retroalimentación adecuada apegada al contexto o realidad de cada buyer persona. 

Una de las más importantes implicaciones de esta metodología es que hay que tener perfectamente identificadas cada una de las etapas por las que en teoría debe atravesar el comprador en el buyer’s Journey: Awareness, Consideration y Decisión, pues dependiendo de las mismas, se ejecutarán las distintas acciones correspondientes a las cuatro fases que conforman la metodología del Inbound Sales. Entonces, identificar corresponde a la etapa del proceso de ventas Inbound en la cual el asesor identifica a los compradores tanto activos como pasivos de manera de enfocarse en el prospecto adecuado.

Por lo tanto, será primordial identificar este prospecto de la plataforma de apuestas online, lo que delimitará las acciones en la siguiente etapa que tiene que ver con conectar con el mismo. En esta etapa del proceso, el asesor hace el primer contacto con el prospecto y busca construir confianza y comunicación adecuada mediante el BANT, acrónimo en inglés para Budget, Authority, Necessity, Time que, precisamente, ayudará a conocer e identificar el Presupuesto, Autoridad, Necesidades y el Tiempo del cliente. En este trabajo, el asesor debe explorar al prospecto para identificar sus necesidades reales, a través del GPCT (Goals, Pains, Challenges, Timing), un modelo que servirá de base para contextualizar y ayudar de manera adecuada al prospecto a través de la identificación de Metas, Dolencias, Desafíos y Tiempos del mismo. 

La última etapa del proceso de ventas Inbound es la de asesorar; en ésta, el asesor evalúa la información obtenida en las etapas anteriores y hace el cruce con su oferta de productos o servicios para aconsejar al prospecto y ayudarlo a tomar una mejor decisión de compra. En resumidas cuentas, cuando un cliente muestra interés, automáticamente se dedican a vender sin explorar las necesidades del prospecto; los vendedores tradicionales usan el mismo discurso de manera constante y con estrategias de precios como principal argumento de ventas; mientras que el asesoramiento inbound implica priorizar a los compradores activos; genera confianza con conversaciones online y mediante consejos personalizados. La asesoría automáticamente se dedica a explorar las necesidades del prospecto, personaliza el discurso para cada comprador y ajusta el proceso de ventas online al tiempo del comprador.

Ahora bien, tener identificado a tu buyer persona y conocerlo a detalle a través de toda la información demográfica, intereses, metas y obstáculos que nos proporciona con sus actitudes y respuestas hacia las acciones emprendidas para conocerle; es sumamente importante para entender a la perfección la información que se debe suministrar para educarlos, guiarlos y asesorarlos bajo el enfoque de brindarles la solución a su problema/necesidad. De acuerdo a esto, también es fundamental entender el buyer ‘s Journey para saber qué acciones ejecutar y qué información brindar a través de los diferentes medios de contacto (redes sociales, blogs, correos electrónicos y por supuesto, llamadas telefónicas) en cuanto a la fase del Inbound Sales correspondiente.

Conocer mejor a los prospectos es toda una tarea, de ahí que integrar las herramientas tecnológicas al proceso de ventas, permitirá conocer a profundidad a los prospectos, para poder personalizar el discurso cuando contacten con ellos a través de cualquier medio; de ahí que una de las ventajas de esta metodología será saber cuándo actuar; pues al conocer y entender el buyer persona y buyer’s Journey que recorren los prospectos específicamente, ventas sabrá con precisión en qué momento ofrecerles determinada información que en definitiva les ayudará a resolver su necesidad; el Inbound Sales surge para responder a la forma de consumo que ha cambiado gracias a los avances tecnológicos, es de esperarse que para que esta metodología sea efectiva, debe apoyarse de herramientas y softwares que permitan su implementación efectiva.

Inbound Sales e Inbound Marketing

Desde siempre, la publicidad en el mercado desempeña un papel crucial en el desarrollo de la comercialización y venta de bienes y servicios, ya que esta comunicación promociona la información necesaria para influir en el proceso de toma de decisiones; más aún tratándose de una era de conveniencia que se traduce en vender beneficios, promover soluciones, satisfacción a necesidades.  Entonces, surge la necesidad de buscar alternativas de comunicación visual que favorezcan el rendimiento de la publicidad a los costos más rentables posibles y que favorezca un alcance mucho más amplio. 

Entonces, se hace imprescindible definir adecuadamente los elementos en el mensaje, atendiendo a ciertos principios básicos tales como equilibrio, movimiento, contraste, proporción y unidad. Pero, de no contar con una imagen gráfica que garantice el posicionamiento en la mente del consumidor, esta tarea es estéril. Sobre todo, en sectores de mucha regulación de la comunicación, donde entonces hay que encontrar alternativas para hacer comunicación de manera efectiva y aprovechar todos los medios disponibles.

En la última década, el concepto de publicidad ha venido cambiando drástica y significativamente, pues debido a los avances tecnológicos y la globalización, que afín de cuentas es lo que determina la forma de comercializar, lo que trae como consecuencia un consumidor en constante búsqueda de información de forma proactiva, innovadora, creativa y con un alto nivel de participación para darle satisfacción a sus inquietudes y necesidades de forma mucho más responsable pues se piensan y priorizan mejor las alternativas; integrándose cada vez más a la búsqueda de la conversión de prospectos en clientes efectivos; donde cobra mucha importancia los concepto de embudo de ventas.

De este modo, se pueden observar un crecimiento constante en el número de empresas publicando en Instagram y Facebook, interactuando con su público y estableciendo conexiones de alta fidelidad a través de tiendas y catálogos digitales donde se puede acceder y elegir lo que más convienen, en definitiva, estos medios ofrecen grandes posibilidades creativas y de mercadeo. Así como las empresas deben adecuarse a los cambios con velocidad y profundidad, jamás vista, de igual manera deberá adecuar su imagen y su comunicación, para transmitir dichos cambios y generar tráfico desde las redes hacia las plataformas o los puntos de venta físico. 

Adicionalmente, para toda estructura comercial de cualquier índole, se hace necesario desarrollar estrategias publicitarias a través de una imagen gráfica que le garantice al anunciante un buen posicionamiento desde estas o cualquier otra plataforma de comunicación.  En este sentido, es indispensable ajustar y promover la marca, acorde a las características demográficas y estilo de vida del público al cual se dirige, de manera que represente efectivamente el perfil que se desea alcanzar. 

Mercadotecnia en digital 

En este contexto, las tendencias y los conceptos van a variar dependiendo de cada plataforma y de la construcción de su público o comunidad. También, habrá algunas implicaciones creativas como campañas de vuelo, que sigue con el mismo comercial, pero no aparece de manera continua, sino que tienen una frecuencia más bien intermitente para genera ciertas expectativas así como las de Incógnita, donde puede ser una incógnita de tipo total o parcial; comienza mostrando algo que genere al interés del producto, sin mostrar el producto final. Donde, estas campañas también despiertan el interés y curiosidad de los receptores

En síntesis, una estrategia publicitaria deberá construirse sobre las bases de todos los elementos necesarios para transformar un tema en un programa coordinado tendiente a cumplir determinados objetivos y metas en favor de un producto o marca; de ahí que, distintos expertos especifican que una campaña publicitaria se planifica dentro del marco de referencia del programa estratégico global de marketing. Antes de diseñar este tipo de campaña, los ejecutivos de marketing deberán tomar en cuenta la importancia de conocer la audiencia para establecer las metas globales; así como también, fijar el presupuesto promocional total

Entonces, se hace necesario comenzar por definir los pasos de su diseño para su formulación, desde la definición de objetivos, presupuesto, diseño de los mensajes, selección de medios y el resultado que obtendrá. Seguidamente, se evalúan las fuentes de información, grupos de referencia, publicidad del entorno, competencia, fuerza de ventas, empaque de producto, exhibición y la distribución del producto o servicio. Se toman en consideración, además, las investigaciones de mercado, estadísticas de consumo, testimonios y experiencias con el producto.

Integrar ventas y publicidad siempre ha sido una tarea titánica y de la misma forma se han tratado los temas; y la realidad es que toda comunicación publicitaria persigue una meta de ventas en un plazo determinado siendo algunos más cortos que otros dependiendo de los resultados que se esperan, es por eso que las promociones tendrán resultados a largo plazo mientras que el posicionamiento de marca será un proceso más largo. 

La industria del juego y las apuestas online revolucionaron por completo la estructura de negocio del casino, los juegos de azar y las apuestas en general.  La era digital y la innovación en los distintos sectores de la vida son una realidad que viene tomando gran sentido para esta década, las tiendas online, Marketplace, y la idea de los negocios virtuales incluyendo el trabajo remoto, pone a las organizaciones en un plano global universalizado. El sector del juego es solo un segmento de esta cotidianeidad, los sistemas de juegos y apuestas online, es uno de los sectores que más ha crecido en los últimos años en Internet.

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